전 세계 회사들에게 미국은 매우 매력적인 시장이 아닐 수 없다. 일단 시장 규모 자체가 방대할 뿐만 아니라 미국 시장에서 성공하면 다른 나라에서도 광고 효과를 기대할 수 있기 때문이다. 그러하기에 지금도 수 많은 회사들이 미국 시장의 문을 두드리고 있다.
문제는 미국 시장에 진출하는 것이 쉽지 않다는 점이다. 예를 들어, 외국에 있는 회사가 우수한 제품을 가지고 있다고 생각해 보라. 막상 미국 시장에 진출하려고 하면, 법과 언어라는 장벽을 만나게 된다. 나아가 아무 기반이 없는 곳에서 영업을 하는데 따른 막막함을 호소하는 기업들도 많다. 이 때, 한 가지 선택할 수 있는 방법이 미국에 있는 유통업체와 유통계약서를 체결해 판매를 의뢰하는 것이다.
그렇다면, 유통계약서 (distribution agreement)는 어떻게 작성하는 것일까? 유통계약서를 작성할 때 주의해야 하는 것은 무엇인가?
첫째, 유통계약서란 상품의 유통업자 (distributor)와 생산업자/공급업자 (supplier, 이하 공급업자) 간에 체결한 상품의 유통과 관련된 계약서를 말한다. 이 계약서의 가장 중요한 역할은 유통업자와 공급업자의 권리와 의무를 규정하는 것이다. 이 권리와 의무가 비니지스를 시작하기 전에 명확하게 규정되어 있어야 서로의 오해와 갈등을 줄이고, 최약의 경우 분쟁이 발생해도 조기에 해결할 수 있게 된다. 이 때문에 유통계약서에는 아래에서 논의하는 주제들을 최대한 자세히 포함하는 것이 바람직하다.
둘째, 구체적으로 유통계약서에는 다음과 같은 사항들을 포함해야 한다. 우선 유통업자가 유통할 상품과 그 상품을 유통시킬 지역 (territory)를 정한다. 그 지역은 미국 전역이 될 수도 있고, 캘리포니아와 같이 일부 지역이 되기도 한다. 이 때, 만약 유통업자에게 어떤 지역에 대한 독점적인 유통 권한을 주기도 한다 (exclusive distribution agreement). 다음으로 계약 기간과 계약 해지 조건을 명시한다. 상품의 인도, 보증, 하자 수리, 및 반품에 대한 규정도 필요하다. 유통업자와 공급업자의 광고 및 마켓팅, 샘플 등에 대한 책임소재도 명확하게 해야 한다. 마지막으로, 분쟁을 어떻게 처리할 것인지도 미리 정해 놓는다. 관할 법원이나 적용되는 법률 (choice of law), 분쟁조정 절차 (예, 중재) 등을 결정해 계약서에 포함하는 것이다.
마지막으로, 유통업자 입장에서는 병행수입 (parallel importing)에 대해서도 대비할 필요가 있다. 병행수입이란, 해외 브랜드 상품의 독점판매권을 가진 직수입 업체가 아닌 다른 유통업자가 별도의 경로를 통해 물건을 수입해 파는 방식을 말한다. 예를 들어, 현지에서 아울렛이나 도매업자 등에게 제품을 직접 사서 수입해 판매하는 것이다. 미국법에서는 병행수입을 합법적인 것으로 허용하고 있다. 따라서, 미국 유통업자 입장에서는 독점적인 유통계약서를 가지고 있다 하더라도 병행수입과 관련된 계약 조건을 고려할 필요가 있다 (예, 반품).
요약하자면, 미국 시장에 진출하려는 회사와 미국 내의 유통업자는 서로의 권리와 의무를 자세한 유통계약서로 작성하는 것이 바람직하다. 이 때, 계약서에는 상품과 지역을 지정하는 것 뿐만 아니라 상품의 공급 및 마켓팅과 관련된 여러 가지 사항들을 구체적으로 포함하는 것이 분쟁을 예방하는 데 도움이 된다. 아룰러 유통업자 입장에서는 병행수입의 가능성을 검토해 피해를 최소화 하기 위한 조항을 계약서에 삽입하는 것도 고려해 보아야 한다.